扫哦 - 移动生活导航

扫哦 - 移动生活导航

  • 美食
  • 健康
  • 影音
  • 时尚
  • 运动
  • 教育
  • 女性
  • 趣玩
  • 科技
  • 旅行
  • 美图
  • 阅读
  • 财商
  • 纪实
  • 香车
  • 当前位置:主页 > 精选内容 > 趣玩 >

    婚纱影楼的秘密——10年从业者自述

    2016-05-30  |  罗辑思维  |  微信号:luojisw

    婚纱影楼的秘密——10年从业者自述

     

    凡有竞争的地方,就会产生所谓的秘密,武功秘籍、菜肴秘方等等。追名逐利之心,让人们建立自己的秘密。在名利之上,仿佛秘密成了一种资源,提前掌握秘密和运用秘密的人对这个世界好像拥有了更多的支配权。

    所以当我下面分享我的关于婚纱影楼的秘密时,希望大家不是去厌恶它,而是理解的去享受它。

    ——在婚纱影楼工作10年的罗友  小勇

     

     

    一家经验丰富的影楼,活动期进店定单率可以高达 95%,甚至更高。

    也就是说,只要是你有拍婚纱照的需求,无论你进店之前怀着什么样的理智,是想看一看,比较比较,随意逛逛等等,到最后你都会被情感牵引而签约。

    为什么?因为它有许多可以让你情感满足的小秘密。

     

         秘密 1    

    撩拨你的触觉和味蕾

     

    影楼的接单桌都是圆形的,而选片桌大多是长形的,圆形桌让交谈更有平等性,可以挨的更近,围绕圆桌子的弧形坐法,让偶然的肢体接触更自然。椅子都是比较软的,做下去就不想起来。

    总之,一坐下,消除尴尬,放松自然,是起码要做到的。

    之后,会帮你接杯水。冬天是热水,夏天是凉白开;冬天外面比较冷,手可以握住暖的纸杯,夏天外面比较热,喝凉白开可以马上止渴。身体暖和了,或是不躁渴了,人就更容易放松下来,并且对你的触感和味感也是一次小小的撩拨。

    其实,影楼的销售秘密就是:尽可能地激发你作为人的所有感觉,让你跟着感觉走,而忘掉先前的理智和规划。

     

       秘密 2    
    让你感受真实产品

     

    有经验的影楼往往是集体合作的。

    人到一个生地方,会不自觉的紧张,会左顾右盼,当你能看到的所有人的眼神都是自信、温暖的时候,紧张感和戒备心会大大降低。好的影楼非常擅于这种合作。

    这一切的前奏,让你能放松,安定下来看这个影楼的核心技术:就是它的样片。

    看完样片和产品介绍,一部分人会定下来,一部分人会问各种问题,可大部分人这时就要走了,因为他们本来就是来看看,了解一下,要逛一下等等,怎么要他们留下来?因人而异。

    我介绍影楼前台的一个普遍的秘密,就是带他们看平常看不到的东西,引导他们去触摸真实产品。像影棚、新的婚纱、礼服,顺便接触技术人员和其他如果定下单子要为他们服务的人员。

    经验丰富的销售员会主动介绍他们给顾客认识——这是我们的摄影师某某某,这是我们的礼服师某某某。会请你触摸婚纱,介绍婚纱的质地和穿着要点,会请你触摸水晶样片的材质,帮你一起想照片的摆放位置。

    这一切都是为了激发你的感觉。

     

      秘密 3  
    请经理出面压单

     

     

     

    一部分人会跟者感觉走而订单,可一部分人还是会认为,感觉是不错,可这样订单太草率了,我要再比一比,看一看,这就进入影楼前台的下一个秘密:压单

    什么是压单?

    压单就是和比自己经验丰富同事的实质性合作,请其他同事过来帮你接单,你在旁边辅助,你同事接单的过程就叫压单。

    压单是对各种感官满足之上的一种情感满足。销售员会隆重介绍过来压单人的身份,是主管,或是经理。以激发顾客情感上一种被尊重,人性中那种可以讨到更多便宜的心理,以及,“这是这家影楼价格底限的预设。”

    总之,如果前面的感觉非常好,你会非常想听听这个销售员的调教者给你讲什么,这个实际管理者是怎么样一个人,你甚至想要认识这个经理。

    可这个压单者可能不是真的经理,可那又怎样,这个秘密就在与你不自觉地打开了接受情感输入的天线。

    之前这家影楼给你的所有感觉,你不自觉的找到了一个情感发泄口,你和所谓的经理开始聊东聊西,情感满足开始大于理智满足。当然压单者的引导是很关键的,之后一切水到渠成的技巧对于一个经验丰富的销售员是很好掌控的。

     

      秘密 4   

    “剥夺”你的选择

     

    为什么要压单?

    作为顾客,你影楼的一切是都不错,但我就是要看一看,比较一下,难道你影楼也要剥夺我这个权利吗?

    要回答这个问题,就要明白人性的痛苦是源于选择过多,换句话说:幸福感,其实是欲望的减少。多一份选择就会不自觉的多一份欲望,少一份幸福感。

    从这个角度说,剥夺顾客选择,帮顾客下决定难道不是一种增加顾客幸福感的方法吗?也许你会说,你这种观点,就是变着法挣了钱,还要立牌坊,可这不是实际的人性吗?

    诚然,所有压单的目的都是为了订单,可影楼门市的动机你能说只是为钱吗?换句话说,为挣钱而挣钱的企业不会存在,为服务顾客顺便挣钱的企业才会存在。

     

        秘密 5     
    让你觉得有便宜得占

     

    当有了上面的了解,我们再来讨论具体压单的秘密手法:当一对顾客,有所担心,拍出来的效果不满意,压单的秘密武器就是:建立安全感,承诺拍不满意全额退款。

    如果担心这个套系产品是否是本影楼的最低价,害怕自己吃亏,压单的秘密方法就是:不谈产品,而去建立人与人之间的情感链接,建立信任感。

    如果是今天就是来看一看,压单的秘密是:建立危机感,比如,拍照需要预约,好的季节不等人,制作成品相框需要时间,你再不定就会赶不上挂照片。

    如果婚期还早,就激发在价格上占到便宜的感觉,比如会说,物价一直在上涨,你看的这个套系,去年是一个什么价格,今年已经涨啦,明年一定还会涨,今年定,就是给自己省钱。

    一个人来,拿不定主意者,会索要另一人电话,直接电话销售。

    也许定一个单需要满足顾客以上所有感觉。

      秘密 6   
    经营顾客的感觉

     

    不过以上种种都是低层次的套路。再高一个层次,就是对顾客美的感知唤醒

    婚纱影楼产品的核心是照片,可照片的核心是感觉,照片是承载两个人感觉的纸片,因为多少年后,当照片上的你,已经和现在的你面目非同一个人的时候,唯幸福和爱的感觉让你们怀念。

    所以婚纱影楼的一切秘密,就是潜移默化激发你的各种感觉从前台接单,到拍照时的化妆,服装,道具、场景都是激发你和平时不一样的感觉,并记录下来。

    因为是经营感觉,所以这个行业很难同质化。也正是因为经营的是感觉,让这个行业的门市销售竞争格外的激烈,也正是因为,这样的激烈竞争,练就了每一个影楼的可爱而执著的门市。

     

    本文由罗辑思维独家首发。商业转载请取得授权,非商业转载请注明出处:微信公众号“罗辑思维”。

     

    感谢小勇,给我们透露了这么多行业秘密。

    你看得出来,他其实很纠结。

    又要讲内部的挣钱技巧,又要做道德上的辩护。

    这是商人的一个两难。

    不过,如果我要拍婚纱照,我会选择这家处心积虑要赚我钱的门市。

    他们把销售做得这么用心,产品应该也不错。

    一个系统的水平,总是均衡的。

    反过来的例子是,一封错字连篇的求职信,这个人能力也一定好不了。

    上一篇:陆家嘴门女主角系长江证券美女首席?NO! 下一篇:你和牛人的巨大差距,竟然是因为…...

    热门公众号